ในตอนที่แล้ว ซึ่งเป็นตอนแรกที่ผมได้เขียนถึงทางรอดของเกษตรกรไทยในมุมมองของผม ในฐานะที่ผมเคยทำงานธนาคารที่ดูแลสนับสนุนภาคเกษตรโดยตรง คือ ธ.ก.ส. หรือธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตร ซึ่งเป็นรัฐวิสาหกิจ (ธนาคารของรัฐบาล)

และผมได้เห็นได้สัมผัส ได้พูดได้คุย ได้รับฟังปัญหาและประสบการณ์จากผู้ทำอาชีพเกษตรโดยตรงมาตลอดช่วงชีวิตการทำงานหลาย 10 ปีที่ผ่านมา ซึ่งผมก็ได้ปูพื้นเรื่องราวภาคเกษตรมาในตอนที่ผ่านมาบ้างแล้วครับ

ในตอนนี้จึงอยากจะกล่าวถึงเรื่องใกล้ตัวที่สุดของเกษตรกรครับ นั่นคือการขายและการตลาดนั่นเอง เพราะไม่ว่าจะเป็นการปลูกพืชหรือเลี้ยงสัตว์ ตลอดจนการแปรรูปสินค้าเกษตรเป็นผลิตภัณฑ์ใดๆ ก็ตาม เกษตรกรก็ต้องผลิตเพื่อจำหน่ายสินค้านั้นๆ ออกไป แล้วนำเงินหรือปัจจัยที่ได้มาจากการจำหน่ายนั้น ไปซื้อสินค้าที่จำเป็นในการใช้สำหรับชีวิตประจำวันต่างๆ หรือไปจัดหาจัดซื้อปัจจัย 4 ต่างๆ ที่จำเป็นมาใช้นั่นเอง

ใช่แล้วครับ ผมกำลังพูดถึง การขายสินค้า หรือกล่าวภาษาเท่ๆ ว่า “การตลาด” นั่นเองครับ เพราะอย่างไรก็ตาม เรามักได้ยินเสมอว่า เกษตรกรไทยผลิตได้แต่ขายไม่เก่ง

อย่าลืมนะครับว่าจะเก่งหรือไม่เก่งก็ตาม แต่เกษตรกรทุกคนล้วนเคยขายสินค้าที่ตัวเองผลิตมาแล้วด้วยกันทั้งนั้น ทั้งขายปลีก ขายส่ง ขายเหมา ยังไงก็เคยขายของให้พ่อค้าด้วยกันมาทั้งนั้น จะบอกว่าเกษตรกรเราขายไม่เป็นก็คงไม่ใช่ แต่ถ้าจะกล่าวว่าขายไม่เก่ง ประเด็นนี้น่าจะใกล้เคียงที่สุดล่ะ

อาจจะเคยขายมานับครั้งไม่ถ้วน แล้วทำไมยังรู้สึกว่ายังเสียเปรียบคนซื้ออยู่อีกล่ะ ของที่ขายหรือสินค้าเกษตรก็ของเรา แต่ยังต้องยอมแพ้หรือยอมให้คนซื้อที่เราเรียกว่าพ่อค้า มากดราคา มากำหนดราคาเอง อยู่แบบนี้ล่ะ…? แทนที่ผู้ผลิตควรจะเป็นผู้กำหนดราคาเหมือนสินค้าอุตสาหกรรมที่ผู้ประกอบการกำหนดราคาเองได้ทุกอย่าง เรื่องนี้น่าจะเข้าประเด็นหลักที่เราจะพูดคุยกันในตอนนี้ล่ะครับ

“การขายหรือการตลาด” คือบทบาทที่สำคัญ ผู้อ่านคงจะสงสัยว่าทำไมผมไม่ไล่เรียงไปตามลำดับ เริ่มตั้งแต่การผลิต การบริหารจัดการ การดูแล การแปรรูป และการขายหรือการจำหน่าย ที่เรามักจะคุ้นเคยกับคำที่เรียกว่า ต้นน้ำ กลางน้ำ ปลายน้ำ นั่นแหละครับ

ดังนั้น ผมจะขออธิบายง่ายๆ คือ ถ้าเราไม่รู้เรื่องการขายหรือการตลาดเสียก่อน ถ้าเราไม่รู้ความต้องการของผู้บริโภคหรือผู้ซื้อ ไม่รู้วิธีการที่จะขายของอย่างไร ถ้ายังฝืนทำการผลิตกันไปก่อน แล้วค่อยไปขายทีหลัง ไปเสี่ยงกันตอนสุดท้ายหรือเรียกง่ายๆ ว่าไปตายเอาดาบหน้า ถ้าเกษตรกรยุคปัจจุบันยังคิดแบบนั้น ก็ไม่น่าจะเป็นทางรอด และไม่ใช่ทางที่ควรจะเลือกในยุคปัจจุบันนี้แน่นอน

ผมไม่ได้มองโลกในแง่ร้ายใดๆ ผมไม่ได้มองว่าใครฉลาดกว่าใคร หากแต่มองว่าระหว่างผู้ผลิตสินค้าเกษตรซึ่งเป็นผู้ขาย กับผู้รับซื้อที่เป็นพ่อค้านั้น จังหวะและโอกาสมันต่างกันแค่นั้นครับ เราลองสมมุติกันง่ายๆ ไม่ต้องซับซ้อนว่าถ้าเกษตรกรปลูกผักบุ้งจีนเพื่อตัดขาย และช่วงเวลาในจังหวะเวลาที่ควรตัดขายได้ แต่ผู้ซื้อกำหนดราคาซื้อไว้ต่ำมากๆ เราจะทำอย่างไร ถ้าไม่ขายวันนี้ ต้นและยอดผักบุ้งก็จะแก่เกินไป อายุจะเกินกว่าที่จะบริโภคได้ดี และอาจจะบริโภคไม่ได้แล้ว

ดังนั้น ยังไงก็ต้องขาย ถ้าไม่ขายก็เสียหายแน่ ขาดทุนยับเยิน เอาไปขายให้คนเลี้ยงหมูเพื่อให้หมูกินคงจะไม่คุ้มค่าล่ะ เขียนมาถึงตอนนี้ เราก็พอรู้แล้วว่า ใครมีโอกาสมากกว่าใคร ใครเสี่ยงมากกว่ากัน พ่อค้าจะซื้อก็ได้ จะไม่ซื้อก็ได้ แต่เกษตรกรผู้ปลูกต้องขาย ไม่ขายก็เสียหาย จะจริงหรือไม่ เราคงสรุปได้ไม่ต่างกันแน่ครับ

ดังนั้น ในตอนนี้จะสรุปง่ายๆ ไม่ต้องเป็นหลักวิชาการอะไร เพราะนี่คือหลักความจริงเป็นหลักวิทยาศาสตร์ที่จับต้องได้ว่าถ้าจะปลูกพืชอะไร จะเลี้ยงสัตว์อะไร หรือจะผลิตสินค้าอะไร…ต้องคิดและค้นให้พบว่าเราจะขายให้ใคร เขาจะซื้อในราคาเท่าไร แล้วจะซื้อตลอดไปไหม และที่สำคัญต้องหาข้อมูลเหล่านี้ไว้ให้ครบถ้วนทุกมิติด้วย ทั้งข้อมูลปัจจุบันและคาดการณ์แนวโน้มอนาคตไว้อย่างดีในประเด็นดังต่อไปนี้

1. สินค้าเกษตรที่เราผลิตนั้น ใครจะซื้อสินค้าเราไป พ่อค้าคนที่ซื้อเป็นใคร น่าเชื่อถือมากน้อยเพียงใด ฐานะทางการเงินดีแค่ไหน
2. เขาจะซื้อมากหรือน้อยและจะซื้อบ่อยแค่ไหน เขาต้องการสินค้านั้นมากน้อยเพียงใด
3. เขาจะซื้อสินค้าเราในราคาเท่าไร เราจะมีกำไรไหม ถ้ามีกำไรแล้วกำไรที่ได้นั้นคุ้มค่าเหนื่อย และคุ้มค่าแก่การใช้เวลาทุ่มเทผลิตไหม
4. สินค้าที่เหมือนๆ กับเรา มีคนผลิต มีคนทำมากไหม คุณภาพของเรากับของเขาได้มาตรฐานไหม และคนรับซื้อมีหลายรายไหม เขาจะแข่งกันซื้อ หรือเขารู้กันที่เขาเรียกภาษาที่คุ้นเคยว่า ฮั้วกันหรือไม่ เราต้องรู้ทัน ไม่อย่างนั้นเกษตรกรจะเป็นเหยื่อเช่นเดิม
5. สินค้าที่เราผลิตนั้น สมมุติถ้าช่วงนั้นไม่มีคนมารับซื้อ เราสามารถจำหน่ายหรือขายเองที่อื่นได้ไหม มีตลาดสำรองไหม เช่น เราเลี้ยงปลา หากช่วงที่ปลาโตจนจับขายได้ พ่อค้ารายเดิมไม่มาซื้อ เราจะสามารถนำไปขายตลาดอื่นที่ไหนได้บ้างโดยไม่เสียราคา เป็นต้น ถ้ามีตลาดสำรองไว้ก็มีทางรอด ถ้าไม่มีก็นับว่าเสี่ยงมากๆ โอกาสขาดทุนมาเยือนถึงบ้านเราล่ะครับ
6. สินค้าที่เราผลิตมานั้น จะสามารถนำมาแปรรูปได้หรือไม่ และเมื่อแปรรูปแล้วจะสร้างมูลค่าเพิ่มได้มากน้อยเพียงใด และมีตลาดรับซื้อมากน้อยเพียงใด ต้องเรียนรู้ไว้ทั้งหมดด้วย เช่น ถ้าเลี้ยงปลา แล้วพ่อค้ารับซื้อกดราคา เราจะนำปลาชนิดนั้นมาแปรรูปเป็นอะไรได้ไหม ถ้าสามารถแปรรูปได้แล้วมีตลาดรับซื้อ ก็นับว่าเป็นทางรอดที่ดี ความเสี่ยงต่ำ แต่ถ้าไม่สามารถจะแปรรูปได้เอง ก็เสี่ยงสูงครับ เรื่องนี้ก็ต้องเรียนรู้ถึงทางหนีทีไล่ไว้ให้รอบด้าน แล้วเกษตรกรเราจะมีทางเลือกทางรอดที่ดีขึ้นครับ
7. ในยามนี้ มาถึง พ.ศ. นี้ เกษตรกรทุกคนต้องเป็นนักการตลาดเองให้ได้นะครับ ผลิตเอง ขายเอง ทั้งขายในระบบตลาดปกติ ขายปลีก ขายส่ง ขายตรง และขายออนไลน์ เรื่องนี้ต้องเรียนรู้ให้ได้ครับ ดังนั้น ถ้าเกษตรกรรู้และเข้าใจเรื่องการขายก่อนที่จะผลิตอะไร ทางรอดก็มองเห็นได้ชัดเจน เปรียบเทียบได้ดังเช่นเวลาเราเดินไปบนเส้นทาง เราลืมตาทั้งสองข้างแล้วมองทางไว้ เราจะมองเห็นเส้นทางได้ชัดเจน…แต่หากผลิตสินค้าไปก่อนแล้วค่อยหาคนซื้อภายหลัง นั่นเท่ากับเราเดินหลับตาไปหนึ่งข้างแล้วครับ โอกาสจะเดินเซและหกล้มก็มีสูงมาก และท้ายสุด หากสินค้าที่เราผลิตนั้นเราไม่มีความรู้เรื่องการขาย ไม่รู้การตลาด และไม่สามารถมีตลาดสำรองไว้ ไม่รู้เรื่องปริมาณความต้องการ (หรือที่เรียกว่าดีมานด์) และไม่รู้ไม่มีข้อมูลจำนวนการผลิตรวม (หรือที่เรียกว่าซัพพลาย) แล้วนั้นเท่ากับเรากำลังเดินหลับตาทั้งสองข้างแล้ว ก็จะมีอันตรายสุดๆ ล่ะครับ

ถ้าเกษตรกรรายใดอ่านมาถึงตรงนี้แล้ว คิดว่าคงพอจะเข้าใจเรื่องการตลาดและการขายสินค้าในแบบง่ายๆ ที่ไม่ซับซ้อนนะครับ เพราะผู้เขียนพยายามจะไม่ใช้คำที่เป็นวิชาการจนอ่านแล้วเข้าใจยาก จึงใช้ข้อความแบบง่ายๆ และที่เหนือกว่าอื่นใด

ผมคิดว่าเกษตรกรส่วนใหญ่พอจะรู้และเข้าใจสิ่งที่ผมอธิบายมาในระดับมากพอสมควรอยู่แล้ว ผมเพียงมาตอกย้ำอีกหน่อยเดียวว่า การตลาดและการขายมีความสำคัญยิ่ง และเกษตรกรต้องเรียนรู้ และทำให้เป็นด้วย มิเช่นนั้น เราจะเป็นเหยื่อของพ่อค้าอยู่ตลอดไป ถ้าเกษตรกรเรียนรู้และค่อยๆ พัฒนาไปเรื่อยๆ รับรองว่า เกษตรกรยุคนี้จะเห็นแสงสว่างอยู่ข้างหน้าอย่างแน่นอนครับ

อย่างไรก็ตาม ผมมิได้เจตนาจะบอกว่าพ่อค้าหรือผู้รับซื้อเป็นคนไม่ดีใดๆ ทั้งสิ้นนะครับ พ่อค้าก็เหมือนคนทั่วๆ ไป ผู้ที่มีคุณธรรมก็มีไม่น้อย พวกที่คอยเอาเปรียบเกษตรกรก็ยังมีอยู่ ดังนั้น ถ้าเกษตรกรมีความรู้ที่เพียงพอด้วย ก็จะช่วยให้การเจรจาต่อรองการซื้อขายมีความสมดุลและเป็นธรรมมากขึ้นครับ

นี่คืออีกทางรอดหนึ่งของเกษตรกรไทยครับ แล้วพบกันในตอนต่อไป ขอขอบคุณครับ