“อรษา คมบาง” จันทบุรี ล้งผลไม้คนไทย 100% ส่งมังคุดไปตลาดจีน ปรับตัวหาตลาดใหม่ เพิ่มรูปแบบการขาย ตลาดโต 15%

“จันทบุรี เมืองมหานครผลไม้” อุดมสมบูรณ์ด้วยผลไม้นานาชนิด ทุเรียน ลำไย มังคุด เงาะ ลองกอง ตลาดจีนเป็นตลาดใหญ่ที่รับซื้อผลไม้ไทยถึง 90% ทำให้ผลไม้ราคาสูงขึ้น เกษตรกรชาวสวนได้หยิบจับเงินล้าน 2-3 ปีที่ผ่านมาดูเหมือนว่าเป็นปีทองของผลไม้ภาคตะวันออก แม้ว่าปีนี้จะติดหล่มที่ผลผลิตมังคุดราคา 7-8 บาท ต่อกิโลกรัม ช่วงต้นเดือนกรกฎาคมที่ผลผลิตประดังกับมังคุดทางภาคใต้ ทำให้ปริมาณมังคุดล้นตลาด ประกอบกับภาวะอากาศแปรปรวนมีฝนหนักเป็นระยะๆ ทำให้คุณภาพมังคุดที่ส่งออกเสียหาย 10-30% เป็นเนื้อแก้วหรือมียาง แต่ถ้าสวนไหนมีรุ่นแรกได้ราคาสูงถึงกิโลกรัมละ 200-240 บาท พอถัวเฉลี่ยรอดตัวไป

การส่งผลไม้ไปตลาดจีนมีการแข่งขันสูงระหว่างผู้ซื้อ “ล้งจีน” และ “ล้งไทย” โดยเกือบทั้งหมดตั้งจุดรวบรวมผลไม้ แพ็กเกจจิ้งที่จันทบุรี ขนส่งด้วยตู้คอนเทรนเนอร์ไปตามเส้นทาง R3 เชียงราย เชียงของ เข้าตลาดจีน หรือส่งตู้คอนเทรนเนอร์ลงทางเรือท่าเทียบเรือแหลมฉบัง สัตหีบ ชลบุรี ล้งคนจีนเพิ่งเข้ามาตั้งโกดังรับซื้อจากชาวสวนโดยตรง

เมื่อ 4-5 ปี มีคนไทยเป็นนอมินีจดทะเบียนบริษัทรับซื้อ เปลี่ยนแปลงจากเมื่อก่อนที่เป็นเถ้าแก่ให้คนไทยรับซื้อและพ่อค้าจีนนำเข้า จันทบุรีมีล้งกว่า 200 ล้ง เป็นล้งไทย 40-50 ล้ง หรือประมาณ 25% ในเชิงธุรกิจแล้วล้งไทยค่อนข้างเสียเปรียบล้งจีนในด้านเงินทุนหมุนเวียนที่มีหลายพันล้านและกฎหมายของจีนกำหนดให้การนำเข้าต้องผ่านบริษัทจีน อย่างไรก็ตาม “ล้งอรษา คมบาง” เลขที่ 4/1 หมู่ที่ 3 ตำบลคมบาง อำเภอเมือง จังหวัดจันทบุรี โทร. (081) 938-3666 เป็นล้งไทย 1 ใน 5 อันดับต้นๆ ของจังหวัดจันทบุรีที่สามารถพัฒนาผันตัวเองจากผู้รวบรวมส่งเถ้าแก่ชาวจีน เป็นล้งส่งออกตลาดจีนเอง

บรรจุตะกร้า ตะกร้าละ 22.5 กิโลกรัม

ทายาทรุ่น รักษาธุรกิจ ไม่ให้เป็นตำนาน

คุณมณฑล ปริวัฒน์ หรือ “ก๊อต” ทายาทรุ่นใหม่ของ คุณวัลลภ และ คุณอรษา ปริวัฒน์ เจ้าของ “ล้งอรษา คมบาง” วัย 37 ปี จบการศึกษาระดับปริญญาตรี มหาวิทยาลัยอัญสัมชัญ หรือเอแบค คณะบริหารธุรกิจ ระหว่างเรียนได้เข้าสู่วงการบันเทิง เป็นดารา พิธีกร และการทำธุรกิจหุ้นส่วนบริษัทออร์แกไนซ์ จากนั้นจบปริญญาตรีมาปีหนึ่งก็ได้ศึกษาต่อปริญญาโท สาขาวิชาธุรกิจการเกษตรกร คณะเศรษฐศาสตร์ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ บวกประสบการณ์การทำงานด้านการค้าขายอยู่ในจีนร่วม 2 ปี ด้วยจุดประสงค์เดิมคิดจะไปตั้งล้งคนไทยในจีน แต่ต้องเจอปัญหาสารพัด ประกอบกับต้องกลับมาเป็นหลักให้ครอบครัว

คุณมณฑล ปริวัฒน์

เริ่มต้นจากเมื่อ 10 กว่าปีก่อน เรียนรู้การซื้อขายมังคุดจากชาวสวนคัดเกรด ทำแพ็กกิ้งส่งตลาดต่างประเทศ ที่ครอบครัวสร้างพื้นฐานไว้แล้วร่วม 20 กว่าปี ขณะที่แม่รับซื้ออยู่ที่จันทบุรี คุณมณฑลแยกตัวออกไปทำธุรกิจรับซื้อที่นครศรีธรรมราช และสหกรณ์การเกษตรเขาสมิง อำเภอเขาสมิง จังหวัดตราด ทำทุกอย่างทั้งโบกรถซื้อ รับซื้อจากสวน คัดแยก เมื่อ 2-3 ปีนี้เองมารับช่วงเป็นผู้บริหารกิจการล้งจากครอบครัวเต็มตัว ดูแลทั้งที่จันทบุรีและสาขานครศรีธรรมราช

“พ่อแม่เริ่มธุรกิจล้งผลไม้ (มังคุด) จากศูนย์ เงินทุนมีไม่มาก เป็นธุรกิจใหม่ที่พ่อเปลี่ยนจากค้าพลอยมาทำสวนผลไม้ สวนยางพารา นากุ้ง และล้งมังคุดทำมา 26 ปีแล้ว แรกๆ รับซื้อ ทำแพ็กกิ้งส่งพ่อค้าจีน ไม่ได้ส่งออกเอง รับทำแพ็กกิ้งตะกร้าให้พอค้าจีน 4-5 บริษัท ทำไปเรียนรู้ไป ธุรกิจไปได้ดีถึงขนาดต้องแจกบัตรคิวลูกค้าทีเดียว เพราะการแข่งขันไม่รุนแรง ช่วงนั้นมีล้งไม่ถึง 20 แห่ง ไม่มีล้งจีนเข้ามาแข่งขันมาก แม่บอกว่าใช้ความซื่อสัตย์จริงใจทำให้มีลูกค้าประจำมากเพราะอยู่ในท้องถิ่น ช่วงแรกที่พ่อแม่ให้ฝึกเรียนรู้ด้วยตัวเองเพราะเตรียมโรงงานให้ทำธุรกิจต่อไว้ ต้องไปอยู่นครศรีธรรมราชกับเถ้าแก่คนหนึ่ง คนงาน 10 คน มีเพิงเล็กให้รับซื้อข้างทาง ทำทุกอย่าง โบกรถ คัดแยก ขนส่ง”

คุณอรษา คุณมณฑล และ คุณวัลลภ

“ต่อมาให้รับซื้อเองที่สหกรณ์การเกษตรเขาสมิง จังหวัดตราด มาแพ็กกิ้งที่คมบาง ปีแรกส่งออกได้ 30 ตู้ ถือว่าสอบผ่าน จากนั้นช่วยธุรกิจล้งครอบครัวเรื่อยมา เพิ่ง 2-3 ปีนี้ เข้ารับงานบริหารจัดการแทนพ่อแม่ และเริ่มทำส่งออกตลาดจีนเอง เพราะมีคอนเน็กชั่นที่ดีกับทางตลาดจีนปลายทางที่สามารถกระจายสินค้าได้หลายๆ เมือง ขณะเดียวกัน ต้องเจอสภาพการแข่งขันกับล้งจีนที่มีเกือบ 200 แห่ง ลูกค้าประจำถูกช่วงชิง พ่อค้าจีนที่มาจ้างแพ็กตะกร้าเปลี่ยนไปแพ็กเอง แถมเอาแรงงานเราไปด้วย จึงต้องปรับเปลี่ยนการบริหารบ้างแต่พื้นฐานเดิมๆ ที่พ่อแม่เคยทำยังคงอยู่ ด้วยความพยายามที่จะรักษาธุรกิจนี้เป็นมรดกลูกหลาน ไม่ใช่ตำนานของครอบครัวเรา”

 

ธุรกิจล้งผลไม้ เครือข่ายลูกค้า ทุนหมุนเวียน ตลาดปลายทางสำคัญ

คุณมณฑล เล่าว่า การทำธุรกิจล้งมังคุดเริ่มด้วยการเรียนรู้ทุกๆ อย่างที่เป็นวงจรผลิตและจำหน่าย คือการไปพบเกษตรกรสร้างความคุ้นเคย ความไว้วางใจเพื่อหาเครือข่ายคู่ค้า ดูสวนที่ทำมังคุดคุณภาพ จากนั้นเรียนรู้วิธีการรับซื้อ คัดแยกเกรดมังคุดที่นครศรีธรรมราช การทำแพ็กกิ้งส่งตลาดจีนที่จันทบุรี ตอนนั้นพ่อแม่รับซื้อมังคุดคุณภาพในโซนจันทบุรี นครศรีธรรมราช ส่งออกตลาดจีนปีละ 300-1,000 ตัน ปัญหาหนักๆ คือ ช่วงที่มังคุดราคาสูงมากถึงกิโลกรัมละ 150-140 บาท และราคา 100 บาทเป็นเดือน ต้องใช้เงินทุนหมุนเวียนในการซื้อวันละ 2-3 ล้านบาท และเมื่อทำส่งออกตลาดจีนเองต้องมีเงินทุนหมุนเวียนเกือบๆ 100 ล้านบาท และล่าสุดปี 2560 ราคามังคุดต่ำมากในช่วงปลายฤดูที่ไปประดังกับมังคุดภาคใต้และมังคุดรุ่นนี้เจอปัญหาฝนหนักทำให้คุณภาพเสียหายถึง 10-30% ทำให้ตลาดตายและราคามังคุดคัดต่ำลงมาถึง 12-13 บาท บางเที่ยวมีขาดทุน 300,000-400,000 บาท

บรรจุตะกร้า ตะกร้าละ 22.5 กิโลกรัม

การทำธุรกิจล้งผลไม้ เป็นเรื่องละเอียดอ่อน ผลไม้ราคาขึ้นอยู่กับความพึงพอใจของคนซื้อ แต่ต้องมีขั้นตอนของการทำงาน คือการเตรียมแผนงานรองรับล่วงหน้า ในทุกส่วนมีความสำคัญ เริ่มจาก

  1. การหาผลผลิตจากลูกค้าประจำ สมาชิกเครือข่าย ความซื่อสัตย์ไว้ใจ แล้วล้งจะรับซื้อจากลูกแรกถึงลูกสุดท้าย
  2. การเตรียมโควต้าแรงงานต่างชาติที่นำเข้า เพื่อคัดเลือก บรรจุแพ็กเกจจิ้ง
  3. ระบบการขนส่ง ติดต่อประสานกับชิปปิ้ง
  4. เงินทุนหมุนเวียนหลัก เกือบ 100 ล้านบาท เพราะต้องใช้เงินสดซื้อขาย
  5. 5. ตลาดปลายทางจีนเป็นที่รู้กันว่าไม่เปิดตลาดให้ง่าย ต้องเข้าไปคลุกคลีสร้างสัมพันธ์กับคู่ค้า หาคู่ค้าดีๆ ร่วมลงทุนหุ้นส่วนกับชาวจีนที่เชื่อถือไว้ใจได้
  6. 6. การวางแผนการบริหารจัดการ ข้อมูลปริมาณผลผลิตของลูกค้าประจำ ต้องชัดเจนก่อนฤดูกาล 1 เดือน หรือ 2-3 สัปดาห์ ปัญหาเฉพาะหน้าราคามังคุดตกต่ำล้นตลาด ทางออกควรให้ล้งหรือพ่อค้าแม่ค้าที่มีตลาดรับซื้ออยู่แล้วซื้อเพิ่มขึ้น โดยภาครัฐช่วยค่าขนส่งให้กิโลเมตรละ 2 บาท อำนวยความสะดวกการส่งออก ลดภาษีค่าธรรมเนียมต่างๆ

“เมื่อตลาดขายได้ ราคาดีขึ้น ประโยชน์จะถึงมือเกษตรกร ส่วนเกษตรกรอนาคตควรมีการรวมกลุ่มเพื่อพัฒนาคุณภาพและตลาดจะมาหาเอง เพราะอย่างไรตลาดยังคงต้องการผลไม้ที่มีคุณภาพ”

 

ปรับตัวหาตลาดใหม่ เพิ่มรูปแบบการขาย ตลาดโต 15%

คุณมณฑล กล่าวว่า ทุกวันนี้ล้งมังคุดมีการแข่งขันสูง เจอการถูกกดราคาจากตลาดปลายทางที่เราซื้อขายกันรายเดียว ทำให้ต้องปรับเปลี่ยนหาตลาดใหม่ๆ และการปรับเปลี่ยนแนวคิดรูปแบบใหม่ๆ ก่อนนี้ตลาดผลไม้อยู่ที่กวางโจว แหล่งกระจายสินค้าไปเมืองต่างๆ แห่งเดียว พ่อค้าต้องมาซื้อสินค้าที่นี่ ปัจจุบันคนจีนต้องการทำการค้าเองโดยตรงกับชาวสวน ภาคตะวันออก ภาคใต้ ต้องปรับเปลี่ยนหาตลาดใหม่ๆ เพิ่มขึ้น

คุณมณฑล บอกด้วยว่า วิธีการคือต้องหาหุ้นส่วนชาวจีนที่เชื่อใจกันที่ตลาดปลายทางเมืองใหม่ๆ นอกจากกวางโจว เช่น ชิงเต่า เจียชิง หนานหนิง การปรับเปลี่ยนแนวคิดรูปแบบการขายให้ตรงกับความต้องการของตลาด เพราะอย่างไรจีนยังคงต้องการบริโภคสินค้าคุณภาพอยู่ เช่น มังคุดผิวมัน ตลาดจีนให้ความนิยมราคาสูง ล้งจะคัดแยกย่อยถึง 12 เบอร์ และแยกส่งขายเป็นตู้ๆ ให้ตรงความต้องการของตลาดจะทำตลาดได้เพิ่มขึ้น หรือขายแบบออนไลน์ส่งถึงบ้าน เคยทำมังคุดจากออนไลน์ที่เดิมตลาดจีนไม่ให้ความนิยม โดยการนำเสนอด้านคุณค่าของมังคุดอินทรีย์ทำตลาดได้ดีและเพิ่มมูลค่าได้ แต่วิธีออนไลน์นี้ไม่เหมาะกับสภาพมังคุดล้นตลาดราคาถูก เพราะการทำขายออนไลน์ต้นทุนสูง ขายราคาแพง

จุดรับซื้อจากชาวสวน

“โชคดีที่พ่อแม่เตรียมทุกอย่างพร้อมเกือบ 100% ทั้งสมาชิกเครือข่าย การนำเข้าแรงงาน โรงงานแพ็กกิ้ง คู่ค้าตลาดจีน และเป็นที่ปรึกษาช่วยงานด้านเอกสารแรงงานนำเข้า หาลูกค้าเครือข่าย การเข้ามาบริหารธุรกิจล้งแทนครอบครัวเปรียบเสมือนต่อยอดกับธุรกิจส่งออกมากกว่า ซึ่งต้องเจอกับภาวการณ์แข่งขันสูงจากล้งจีนตลาดปลายทาง ที่เปลี่ยนแปลงชัดๆ ตอนนี้คือการนำระบบบันทึกข้อมูลด้วยคอมพิวเตอร์มาเป็นฐานข้อมูลบริหารงาน จากเดิมแม่ต้องควบคุมดูแลคุณภาพสินค้าแทบไม่ได้นอน เปลี่ยนใช้เทคโนโลยีระบบคอมพิวเตอร์บันทึกฐานข้อมูลของลูกค้าและคู่ค้า มีการตรวจสอบผลผลิตลูกค้าตั้งแต่ชั่งน้ำหนัก แพ็กกิ้ง และการขนส่งที่แม่นยำ และบันทึกรายการทำบัญชีการรับซื้อ-ขายส่งตลาดปลายทาง ใช้คำนวณต้นทุน ตลาดปลายทาง ผลกำไรได้อย่างรวดเร็วเที่ยวต่อเที่ยว วันต่อวัน เพื่อใช้วิเคราะห์ข้อมูลและเพิ่มมูลค่าลดภาระการใช้เวลาและแรงงาน การปรับเปลี่ยนนี้ทำให้ตลาดโตขึ้นจาก 10% เป็น 15%

คุณมณฑล กล่าวทิ้งท้ายว่า หลักการทำล้งมังคุดที่นำมาใช้มี 2 องค์ประกอบ คือ ผลิตตามความต้องการของตลาดและทำให้ตลาดต้องการสินค้าเรา (ด้วยการสร้างคุณภาพ)…จากนั้นพ่อค้าจะวิ่งมาหาเรา จึงเป็นที่มาของ “ล้งอรษา คมบาง” ในยุคของ คุณมณฑล ปริวัฒน์ ทายาทเจนเนอเรชั่น 2

 

ขยายธุรกิจโรงแรมขนาดเล็ก บริการนักท่องเที่ยวและลูกค้าจีน

คุณมณฑล กล่าวว่า ปัจจุบันนายทุนจีนมาซื้อที่ดินทำสวนปลูกทุเรียน มังคุด ลำไยเองที่จันทบุรีกันมากขึ้น เนื่องจากต้องการปริมาณสินค้าที่แน่นอน คุณภาพดีและราคาต่ำ ต่อไปการแข่งขันทำธุรกิจล้งจะสูงขึ้นอีก

“อนาคตอาจจะลดไซซ์การส่งออกเหลือวันละ 1-2 ตู้ ทำแบบสบายๆ ปี 2561 เตรียมก่อสร้างโรงแรมขนาดเล็กไม่เกิน 30 ห้อง เตรียมขยายไลน์ธุรกิจใหม่ เพื่อตอบรับการเติบโตด้านการท่องเที่ยวและชาวจีนเดินทางเข้ามาทำธุรกิจผลไม้ในจันทบุรี ซึ่งครอบครัวมีความพร้อมที่จะบริหารงานด้านโรงแรมให้เติบโตควบคู่กับการทำธุรกิจล้งมังคุด อย่างไรก็ตาม คุณมณฑลยืนยันว่า ธุรกิจล้งมังคุดไม่มีวันกลายเป็นตำนานของครอบครัวอย่างแน่นอน

บทความก่อนหน้านี้“ผลไม้ภาคใต้” ฮวบ30% สูญรายได้ 7,000 ล้าน
บทความถัดไปปลูกมะเขือเทศ 2 ไร่ สร้างรายได้ อาชีพที่น่าสนใจสำหรับเกษตรกรมือใหม่