โรงงานน้ำปลามหาไชย อุดรธานี ใช้กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง ขึ้นที่ 2 ของจังหวัด

เครื่องปรุงรส เป็นพื้นฐานการเข้าครัวของคนไทยและขาดไม่ได้สำหรับคนไทยในการปรุงรส แม้ว่าปัจจุบันจะมีเครื่องปรุงรสหลายรูปแบบผลิตออกมาเป็นทางเลือกให้กับผู้บริโภค แต่เครื่องปรุงรสที่ขาดไม่ได้จริงๆ สำหรับคนไทย คือ น้ำปลา

น้ำปลาตราหมึกหอม และ น้ำปลาตราหงษ์ทอง เป็นน้ำปลาที่ขึ้นแท่นอันดับ 2 ของจังหวัดที่ครองใจผู้บริโภคมากที่สุด รวมถึงซอสพริกและน้ำส้มสายชู ซึ่งผลิตโรงงานแห่งเดียวกัน ก็ครองตลาดอันดับ 2 ของจังหวัดเช่นเดียวกัน

คุณมั่นศักดิ์ หลักพิพัฒน์ ผู้สืบทอดกิจการโรงงานผลิตน้ำปลาจากบรรพบุรุษ และใช้กลยุทธ์ป่าล้อมเมืองรุกตลาดเครื่องปรุงรสจนครองพื้นที่การตลาดอันดับ 2 ของจังหวัด เล่าให้ฟังว่า เดิมครอบครัวขายสินค้าบริโภคในครัวเรือนตามรถเร่ และมีหน้าร้านเล็กๆ ขายสินค้าเบ็ดเตล็ดที่จำเป็นในครัวเรือน ซึ่งธุรกิจก็ดำเนินไปด้วยดีอย่างต่อเนื่อง กระทั่งพ่อและแม่อายุมาก จึงเข้ามาสานต่อกิจการเดิมในปี 2550 อย่างเต็มตัว

“ตอนนั้นเรามีสินค้าหลัก คือ น้ำปลา และยังคงขายของเหมือนเดิม คือ นำสินค้าขึ้นรถเร่ไปตามหมู่บ้าน ชุมชน ผมเองก็อยากขยายกิจการหรือปรับปรุงให้ดีขึ้น จึงเห็นโอกาสของการเข้าหากลุ่มเป้าหมาย เมื่อนำรถเร่เข้าไปยังหมู่บ้านหรือชุมชน จะติดสินค้าอื่นเข้าไปด้วย ซึ่งสินค้าที่นำเข้าไปขายกับน้ำปลา ก็เป็นเครื่องปรุงรสอย่างอื่น ได้แก่ น้ำส้มสายชู และ ซอสพริก”

แม้ว่าจะเพิ่มสินค้าในกลุ่มเครื่องปรุงรสมากขึ้น แต่กลุ่มลูกค้าก็ยังเป็นกลุ่มเดิม ในลักษณะชองการซื้อใช้ตามบ้านและร้านค้า คุณพิพัฒน์จึงหันมาเน้นการขายส่งมากขึ้น และคิดกลยุทธ์ในการทำการตลาดให้ผู้บริโภคหันมาสนใจสินค้าของตน

ในอดีต โรงงานผลิตน้ำปลาและเครื่องปรุงรสในจังหวัดอุดรธานี มีมากถึง 17 แห่ง แต่ทยอยปิดตัวลง กระทั่งปัจจุบันเหลือเพียง 3 แห่ง เท่านั้น

“แรกๆ ผมเดินหน้าเข้าหาร้านค้าส่ง นำสินค้าใหม่เป็นน้ำปลาอีกยี่ห้อเข้าเสนอลูกค้า แต่ถูกปฏิเสธมาเกือบทุกร้าน เพราะคนส่วนใหญ่ติดแบรนด์ ผมจึงนำกลยุทธ์ป่าล้อมเมืองมาใช้ โดยรุกตลาดอำเภอรอบนอกของจังหวัดก่อน จากนั้นก็ค่อยตีวงแคบเข้ามา ซึ่งได้ผล เพราะพฤติกรรมผู้บริโภครอบนอกจะตัดสินใจง่ายกว่า ซึ่งเราก็เน้นการขายส่ง ทำให้เพิ่มตลาดผู้บริโภคในจังหวัดได้รวดเร็วมาก และปัจจุบันทำให้ขยายตลาดจากในจังหวัดอุดรธานี ออกไปยังจังหวัดใกล้เคียงอีก 3 จังหวัด ได้แก่ จังหวัดหนองบัวลำภู เลย และหนองคาย”

เมื่อน้ำปลาเข้าถึงผู้บริโภคก็ส่งผลให้ยอดสั่งน้ำปลาเพิ่มขึ้น คุณพิพัฒน์ บอกว่า การบริโภคที่เพิ่มยอดจำหน่ายมากขึ้น น่าจะเป็นเพราะน้ำปลาของโรงงานมีสูตรเฉพาะ ซึ่งผลิตจากปลาไส้ตันจากจังหวัดตราด และ จังหวัดชุมพร แล้วส่งเป็นหัวน้ำปลามายังโรงงาน จากนั้นโรงงานจึงปรุงรสให้ได้สูตรของตนเอง ก่อนบรรจุลงขวดออกจำหน่าย ซึ่งปัจจุบันมีแพจเกจให้เลือกทั้งขวดแก้วและขวดพลาสติก

ปัจจุบันรายได้ต่อปีของโรงงานน้ำปลามหาไชย อยู่ที่ 10 ล้าน แต่คุณพิพัฒน์ ก็ยังไม่หยุดพัฒนาผลิตภัณฑ์ ยังมองว่า ควรขยายตลาดออกนอกพื้นที่ที่ครองตลาดออกไปอีก ซึ่งอนาคตตั้งเป้าจะเพิ่มฐานการผลิตเพื่อรุกตลาดระดับภูมิภาคให้ได้

บทความก่อนหน้านี้เมี่ยงดอกไม้
บทความถัดไป“ฟิน เบ็ตต้า อ่างทอง” เผยเทคนิคเลี้ยง “ปลากัด” ให้รอด!