ผู้เขียน	สาวบางแค 22
เผยแพร่	วันศุกร์ที่ 7 กรกฎาคม พ.ศ.2560

“มะพร้าวน้ำหอม” ผลไม้พระเอกในยุคสมัยนี้ เพราะเป็นที่ต้องการของตลาดทั้งในประเทศและต่างประเทศ ตอนนี้เมืองไทยมีพื้นที่ปลูกมะพร้าวน้ำหอม 1.5 ล้านไร่ มูลค่าตลาดประมาณ 8,000 ล้านบาท แหล่งปลูกส่วนใหญ่อยู่ในพื้นที่ภาคกลาง โดยเฉพาะจังหวัดสมุทรสาคร สมุทรสงคราม และราชบุรี แต่ผลผลิตที่ได้ยังไม่เพียงพอกับความต้องการของตลาด เนื่องจากมะพร้าวน้ำหอมเป็นพืชเศรษฐกิจที่มีอนาคตไกล หากขยายพื้นที่ปลูกมะพร้าวเพิ่มอีกแสนไร่ ก็ยังเติบโตได้สวยงาม

คุณธานี ทรัพย์สมบูรณ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ทรัพย์ประเสริฐ (2558) จำกัด เจ้าของธุรกิจมะพร้าวน้ำหอม “โคโค่ เฟรส” (COCO FRESH) ที่มีชื่อเสียงโด่งดังของจังหวัดสมุทรสาคร และประสบความสำเร็จในการขายมะพร้าวผ่านช่องทางตลาดโมเดิร์นเทรด รวมทั้งตลาดส่งออก คุณธานีคร่ำหวอดในวงการมะพร้าวมานานกว่า 20 ปี สะสมประสบการณ์ด้านการปลูก-แปรรูป และด้านการตลาดมะพร้าวมาอย่างมากมาย นับเป็น “กูรูด้านมะพร้าวน้ำหอม” ที่น่าพูดคุยแลกเปลี่ยนข้อมูลด้านมะพร้าวน้ำหอมในเวลานี้

ธุรกิจมะพร้าวน้ำหอม “โคโค่ เฟรส”

กว่าธุรกิจมะพร้าวน้ำหอม “โคโค่ เฟรส” จะเติบโตอย่างมั่นคงในวันนี้ คุณธานีผ่านอุปสรรคมาแล้วมากมาย ลองผิดลองถูก ล้มลุกคลุกคลานมาหลายตลบ ขาดทุนติดหนี้หลายสิบล้านบาท เขาใช้เวลาปรับตัวนาน กว่าจะเรียนรู้และเข้าใจรูปแบบการทำธุรกิจมะพร้าวน้ำหอมอย่างครบวงจร สามารถพัฒนากิจการให้เติบโตใหญ่อย่างยั่งยืน

คุณธานีเรียนจบด้านการออกแบบผลิตภัณฑ์ จากสถาบันเทคโนโลยีพระจอมเกล้าเจ้าคุณทหารลาดกระบัง ครอบครัวของเขามีอาชีพปลูกมะพร้าวมานาน 40 กว่าปี พ่อแม่ทำสวนมะพร้าว เนื้อที่กว่า 30 ไร่ อยู่ในตำบลบ้านบ่อ อำเภอเมือง จังหวัดสมุทรสาคร ต่อมากระแสการเลี้ยงกุ้งกุลาดำมาแรงมาก สร้างผลกำไรสูง ครอบครัวคุณธานีจึงหันมาลงทุนทำฟาร์มกุ้งกุลาดำตามกระแส แต่กิจการฟาร์มกุ้งไม่ประสบความสำเร็จ จึงต้องตัดที่ดินบางส่วนมาทำที่ดินจัดสรร เพื่อหาเงินจ่ายหนี้แบงก์ จนเหลือที่ดินแค่ 5 ไร่

เนื่องจากครอบครัวอาศัยอยู่ในแหล่งปลูกมะพร้าวน้ำหอมคุณภาพดีที่สุดในประเทศ และตลาดต่างประเทศนิยมบริโภคมะพร้าวน้ำหอมของไทย คุณธานีอาศัยพื้นฐานความรู้เรื่องการทำสวนมะพร้าวมาก่อน จึงสนใจลงทุนทำธุรกิจเกี่ยวกับมะพร้าวน้ำหอม พร้อมรับซื้อมะพร้าวจากเกษตรกรในพื้นที่ด้วย

คุณธานีออกแบบผลิตภัณฑ์มะพร้าวน้ำหอมพร้อมรับประทาน ที่มีฝาพร้อมเปิด มีหูหิ้ว ช่วยให้รับประทานมะพร้าวน้ำหอมได้ง่ายขึ้น ใช้ชื่อการค้าว่า “สินค้าแฮนดี้โคโค่” เรียกว่า เป็นรายแรกของโลกที่ออกแบบมะพร้าวน้ำหอมพร้อมรับประทาน ผลงานชิ้นนี้ได้รับรางวัลการออกแบบมากมาย เมื่อทดลองส่งออกสินค้าไปต่างประเทศ กลับไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร

“ทุกวันนี้ สินค้าแฮนดี้โคโค่ ผลิตออกขายมีลูกค้าเฉพาะกลุ่ม (นิชมาร์เก็ต) จัดอยู่ในกลุ่มสินค้าพรีเมี่ยม ส่งออกไปขายที่ห้างแฮร์รอดส์ ประเทศอังกฤษเพียงแห่งเดียว สาเหตุที่ไม่ได้ขยายตลาดเพิ่มในสินค้ากลุ่มนี้ เพราะมีต้นทุนการผลิตสูง  และการใช้อุปกรณ์เปิดผลมะพร้าวอาจจะยากสำหรับบางคน” คุณธานี กล่าว

เมื่อเจออุปสรรคในการขยายตลาดส่งออก คุณธานีจึงปรับทิศทางการขายใหม่ เน้นเจาะตลาดในประเทศเป็นหลัก โดยลงทุนทำมะพร้าวน้ำหอมพร้อมรับประทาน และผลิตภัณฑ์มะพร้าวแปรรูปออกจำหน่าย ในรูปวุ้นในลูกมะพร้าว เรียกว่า “เจลลี่โค่” ส่งขายในช่องทางตลาดโมเดิร์นเทรด ปรากฏว่าขายดีมาก

ต่อมา ปี 2553 คุณธานีได้นำสินค้าเข้าไปเสนอขายกับ บริษัท ซีพี ออลล์ ผู้บริหารร้านสะดวกซื้อ เซเว่น อีเลฟเว่น ก็มียอดขายดีมาก แต่ส่งสินค้าได้แค่เดือนเดียว ก็ต้องหยุดส่งสินค้าไป เนื่องจากกำลังการผลิตไม่เพียงพอต่อความต้องการของตลาด หลังจากปรับแผนการผลิตใหม่ ปี 2558 คุณธานีกลับไปเสนอขายสินค้ากับ ซีพี ออลล์ อีกครั้ง โดยส่งมะพร้าวน้ำหอมพร้อมรับประทานบรรจุถุง โดย มะพร้าว 1 ผล แกะกะลา มีหลอด ช้อน ใช้ยี่ห้อการขายว่า “โคโค่ เฟรส” ปรากฏว่ามียอดขายถล่มทลาย ทุกวันนี้ สินค้าโคโค่ เฟรส มีวางขายในร้านเซเว่น อีเลฟเว่น กว่า 1,500 สาขา ในพื้นที่ กทม. ปริมณฑล และแหล่งท่องเที่ยวบางจังหวัด เช่น เพชรบุรี และประจวบคีรีขันธ์ เป็นต้น

 

ตลาดเติบใหญ่ทุกปี   

คุณธานี บอกว่า ในอดีต น้ำมะพร้าว ไม่เคยมีตำแหน่งในการขาย แต่ทุกวันนี้ มีพื้นที่การขายเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องโดยเฉพาะตลาดส่งออก ในตลาดสหภาพยุโรป สหรัฐอเมริกา จีน ที่สนใจบริโภคน้ำมะพร้าวอ่อน เพราะเป็นน้ำเกลือแร่จากธรรมชาติ (mineral water) จัดเป็นเครื่องดื่มเพิ่มความสดชื่นแก่ร่างกาย ส่งผลให้น้ำมะพร้าวมียอดขายเพิ่มขึ้นทุกปี

ในอดีต ร้านสะดวกซื้อ เซเว่น อีเลฟเว่น ไม่เคยขายมะพร้าว ในวันนี้ก็มีขายมะพร้าวน้ำหอม ขายวันละหลายหมื่นลูก เจอช่วงมะพร้าวราคาแพง คนก็กล้าซื้อ เมื่อปีที่แล้ว ผมขายส่งมะพร้าว ในราคา ลูกละ 28 บาท ร้านสะดวกซื้อนำไปขายปลีก ในราคา ลูกละ 40 บาท หลังจากมะพร้าวมีราคาแพงขึ้น ทางร้านสะดวกซื้อก็ไม่กล้าสู้ราคาแล้ว ผมหยุดส่งสินค้าเข้าร้านสะดวกซื้อถึง 2 เดือนเต็ม

“ปีนี้ ร้านสะดวกซื้อกล้าสั่งซื้อมะพร้าว ลูกละ 38 บาท เพื่อนำไปขายปลีก ลูกละ 52 บาท สาเหตุที่เขากล้าซื้อมะพร้าวราคาสูงขึ้นกว่าปีก่อน เพราะผู้บริโภคยินดีซื้อมะพร้าวน้ำหอมในราคาสูง เพราะผู้บริโภคส่วนใหญ่เชื่อว่า การบริโภคน้ำมะพร้าวดีต่อสุขภาพนั่นเอง จากพฤติกรรมของผู้บริโภคที่ตระหนักถึงคุณค่าโภชนาการของการบริโภคน้ำมะพร้าว ผมเชื่อว่า ตลาดมะพร้าวจะมีโอกาสเติบโตต่อเนื่อง ทั้งในประเทศและตลาดส่งออก” คุณธานี กล่าว

ทุกวันนี้ คุณธานี ผลิตมะพร้าวป้อนตลาดส่งออก ได้แก่ ออสเตรเลีย อังกฤษ และจีน ส่วนตลาดในประเทศ โตปีละ  10-15% ลูกค้าหลัก 60% เป็นกลุ่มตลาดโมเดิร์นเทรด เช่น บิ๊กซี ท็อปส์ ฟู้ดแลนด์ แม็กซ์แวลู ซูเปอร์มาร์เก็ต ที่เหลืออีก 30-40% ส่งมะพร้าวพร้อมรับประทานขายร้านสะดวกซื้อ เซเว่น อีเลฟเว่น ซึ่งยอดขาย ปี 2559/2560 เติบโตเพิ่มขึ้นหลายเท่าตัว

 

วงจรตลาดมะพร้าว

ช่วงเดือนสิงหาคม-เดือนธันวาคม เป็นช่วงที่มะพร้าวมีราคาถูก ช่วงฤดูร้อน ตั้งแต่เดือนมีนาคม-เดือนมิถุนายน เป็นช่วงที่มะพร้าวมีราคาแพง เนื่องจากมะพร้าวน้ำหอมเป็นสินค้าเกษตรที่มีภาวะราคาค่อนข้างผันผวน ทางบริษัทจึงแจ้งกับคู่ค้าขอปรับราคาขายมะพร้าวพร้อมรับประทานตามภาวะราคาตลาด ทุกๆ 7-15 วัน

“ช่วงไหนที่มีมะพร้าวสดเข้าโรงงานน้อยและมีราคาแพง ทางบริษัทจะหยุดการผลิตมะพร้าวพร้อมทาน ‘โคโค่ เฟรส’  ทันที ช่วงที่มะพร้าวมีราคาสูง บริษัทสามารถยืนราคาขายสินค้ามะพร้าวแปรรูป ประเภทวุ้นมะพร้าว สังขยามะพร้าวและน้ำมะพร้าวบรรจุขวดได้ในราคาเท่าเดิมได้ เพราะอาศัยเก็บสต๊อกมะพร้าวในช่วงราคาถูกไว้ล่วงหน้า จึงควบคุมต้นทุนการผลิตได้ง่าย” คุณธานี กล่าว

แม้มะพร้าวพร้อมรับประทาน “โคโค่ เฟรส” จะเป็นสินค้าตัวเด่น สร้างชื่อเสียงให้แก่บริษัท แต่ในแง่รายได้แล้ว สินค้าตัวนี้ไม่ได้สร้างผลกำไรหลักให้กับบริษัทสักเท่าไร สินค้าที่เป็นพระเอกตัวจริงก็คือ ผลิตภัณฑ์มะพร้าวแปรรูป

คุณธานี มีเทคนิคการบริหารวัตถุดิบอย่างชาญฉลาด มะพร้าว 1 ลูก หลังจากเข้าเครื่องตัด จะถูกแบ่งไปสร้างมูลค่าเพิ่มหลายช่องทาง มะพร้าวท่อนบน ถูกใช้ทำ “มะพร้าวสังขยา” มะพร้าวท่อนล่างนำไปผลิต “วุ้นมะพร้าว” ส่วนน้ำ นำไปขายในลักษณะน้ำมะพร้าวบรรจุขวด เปลือกมะพร้าว กลายเป็นพลังงานสำหรับแปรรูปมะพร้าว เช่น ต้มวุ้นมะพร้าว และนึ่งสังขยา ช่วยประหยัดต้นทุนได้เป็นอย่างดี

ปัจจุบัน น้ำมะพร้าวธรรมชาติ 100% บรรจุขวด ใช้ยี่ห้อว่า “ดาวทอง” มีรสชาติอร่อยดี และขายในราคาถูกสุด มีราคาขายส่ง แค่ขวดละ 15 บาท (ลูกค้านำไปขายปลีก ขวดละ 25 บาท) สาเหตุที่ขายส่งได้ในราคาถูก เพราะขายน้ำมะพร้าวพ่วงไปกับผลิตภัณฑ์มะพร้าวแปรรูปอื่นๆ คือ วุ้นมะพร้าว สังขยามะพร้าว

“ความจริงลูกค้าจีนต้องการซื้อน้ำมะพร้าวบรรจุขวดอย่างเดียว ผมแจ้งลูกค้าไปว่า หากซื้อน้ำมะพร้าวอย่างเดียว ขายส่งในราคา ขวดละ 30 บาท หากซื้อพ่วงไปกับผลิตภัณฑ์มะพร้าวแปรรูป คือ วุ้นมะพร้าว สังขยามะพร้าว เหมือนกับลูกค้าซื้อมะพร้าวทั้งลูก โรงงานขายสินค้าได้กำไร 3 ต่อ สามารถขายส่งน้ำมะพร้าวได้ ในราคาขวดละ 15 บาท ซึ่งลูกค้าจีนก็ยอมรับซื้อสินค้าในเงื่อนไขดังกล่าว” คุณธานี กล่าว

 

“เนื้อมะพร้าวชั้นครึ่ง” วัตถุดิบเกรดดี ที่ตลาดต้องการ

ปัจจุบัน คุณธานี ไม่มีสวนมะพร้าวเป็นของตัวเอง วัตถุดิบทั้งหมดมาจากสวนมะพร้าวในโครงการคอนแทรกฟาร์มของเกษตรกรลูกไร่ เนื้อที่รวมทั้งหมด 500 ไร่ อยู่ในพื้นที่อำเภอบ้านแพ้ว อำเภอดำเนินสะดวก อำเภอแม่กลอง และจังหวัดนครปฐม ช่วงที่มีผลผลิตเข้าสู่ตลาดเยอะ มีมะพร้าวเข้าโรงงาน ถึงวันละ 20,000 ลูก

วัตถุดิบคุณภาพดี ที่โรงงานประกาศรับซื้อจากเกษตรกรลูกไร่ คือ “เนื้อมะพร้าวชั้นครึ่ง ไม่เกินสองชั้น” เพราะสินค้าเกรดนี้ น้ำมะพร้าวจะมีรสหวานตามธรรมชาติ เนื้อมะพร้าวอ่อน ถูกใจผู้บริโภค เหมาะสำหรับรับประทานผลสดและใช้เป็นวัตถุดิบแปรรูปผลิตภัณฑ์มะพร้าว

มะพร้าวเกรดนี้ กำหนดได้จากการคำนวณอายุการเก็บเกี่ยว หากตัดมะพร้าวรอบแรก ในวันที่ 1 นับไปอีก 20-22 วัน จึงค่อยตัดมะพร้าวรอบที่สอง วิธีนี้ช่วยให้ได้คุณภาพผลผลิตที่สม่ำเสมอ คุณธานี บอกว่า แม้ตัดมะพร้าวในระยะเวลาที่กำหนด แต่คุณภาพผลผลิตก็ไม่ได้ดีเต็มร้อยเปอร์เซ็นต์ เมื่อมะพร้าวน้ำหอมส่งมาถึงโรงงาน คนงานจะตรวจสอบคุณภาพระหว่างปอกอีกครั้ง หากเจอ เปลือกฟุ้งๆ แสดงว่าเป็นมะพร้าวแก่ จะถูกคัดออกไป

ตรวจสอบคุณภาพซ้ำอีกครั้งในกระบวนการผลิต คนงานจะเช็กลักษณะภายนอกว่า ผลมะพร้าวมีเสี้ยนกะลาดำ หรือเปล่า ตรวจเจอก็จะคัดออก บางทีไม่เจอลักษณะกะลาดำ แต่ก็เจอมะพร้าวแก่  เนื้อหนาเช่นกัน เมื่อมะพร้าวผ่านขั้นตอนการเจาะ จะมีอุปกรณ์เครื่องจักรตัวหนึ่งคอยตรวจสอบคุณภาพอีกครั้งว่า เป็นมะพร้าวแก่หรือไม่ แม้จะผ่านการตรวจสอบถึง 4 ขั้นตอน คุณธานีก็ยอมรับว่า ทุกวันนี้ ยังมีมะพร้าวแก่หลุดเข้ากระบวนการผลิตอยู่บ้าง เพราะเป็นของธรรมชาติ

ลุ่มแม่น้ำแม่กลอง ลุ่มแม่น้ำท่าจีน เป็นแหล่งปลูกมะพร้าวน้ำหอม คุณภาพดี มีค่าความหวานเริ่มต้นที่ 6.5 บริกซ์  หวานพอดี อยู่ที่ 7 บริกซ์ รสหวานมากคือ 8 บริกซ์ หากนำไปแช่เย็น จะช่วยเพิ่มรสหวานมากขึ้น คุณธานี ทรัพย์สมบูรณ์ บอกว่า น้ำมะพร้าวบรรจุขวดของเรา หากนำไปแช่เย็นสัก 3 วัน จะมีรสชาติหวานกว่าที่ตัดในวันแรก

สำหรับมะพร้าวที่ผ่านเข้ากระบวนการผลิต จะมีมะพร้าวผลแตก ชำรุด ประมาณ 10-20% ซึ่งเกิดจากกระบวนการปอก และขั้นตอนการเจาะ ทำให้ผลมะพร้าวแตกทะลุไปถึงน้ำ ซึ่งจะกลายเป็นวัตถุดิบในกระบวนการแปรรูปแทน ทางบริษัทพยายามสร้างสรรค์เมนูมะพร้าวแปรรูปใหม่ๆ ออกมาทุกปี เพื่อรองรับผลมะพร้าวแตกชำรุดกลุ่มนี้    

 

เพื่อเผยแพร่ความรู้การปลูกดูแลมะพร้าวให้เกษตรกรและผู้สนใจได้รับทราบในวงกว้างยิ่งขึ้น นิตยสารเทคโนโลยีชาวบ้านเตรียมจัดสัมมนา ในหัวข้อ “มะพร้าว พืชเศรษฐกิจทำเงิน” โดยเชิญ ตัวแทนเกษตรกร นักวิชาการ มาให้ความรู้เรื่องมะพร้าว ตั้งแต่การปลูก ดูแล จนถึงการส่งออก ณ ห้องประชุมหนังสือพิมพ์ข่าวสด วันเสาร์ที่ 29 กรกฎาคม 2560 ผู้สนใจสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ เบอร์โทร. (02) 580-0021 ต่อ 2335, 2339, 2342, 2343 ได้ทุกวัน จันทร์-ศุกร์