ผู้เขียน	ธาวิดา ศิริสัมพันธ์
เผยแพร่	วันศุกร์ที่ 27 พฤศจิกายน พ.ศ.2563

ปลาร้า หรือปลาแดก เป็นอาหารท้องถิ่นที่สำคัญในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ โดยเฉพาะในภาคอีสาน โดยแต่ละท้องถิ่นจะมีการทำปลาร้าเป็นเอกลักษณ์ของตนเอง ปัจจุบันปลาร้าได้พัฒนาขึ้นไปสู่ระดับสากลมากขึ้น มีปลาร้าพาสเจอไรซ์ เพื่อฆ่าเชื้อโรคก่อนด้วย และที่ยิ่งก้าวหน้าไปกว่านั้นคือ ในตอนนี้เริ่มมีการต่อยอดพัฒนาน้ำปลาร้าให้ต่างไปจากเดิม และถือการเพิ่มช่องทางให้กับผู้บริโภคได้มีตัวเลือกที่หลากหลายมากขึ้น ด้วยการต่อยอดพัฒนา จากน้ำปลาร้าปรุงสุก ต่อยอดมาเป็นปลาร้าครีมเข้มข้น และมาถึงผลงานชิ้นโบแดงคือการทำเป็นปลาร้าอัดก้อนขึ้นมาจากฝีมือคนไทยทั้งนั้น

คุณประมณฑ์ เยี่ยมบุญญะ หรือ คุณตาล อยู่ที่ 233 หมู่ที่ 4 ตำบลนายม อำเภอเมืองอำนาจเจริญ จังหวัดอำนาจเจริญ หนึ่งในหุ้นส่วนปลาร้า แบรนด์สุนทรี หญิงสาวมากความสามารถดีกรีเรียนจบปริญญาตรี หลักสูตรบริหารธุรกิจบัณฑิต สาขาวิชาการตลาด จากมหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ นำความรู้ที่เรียนมาต่อยอดพัฒนาธุรกิจน้ำปลาร้าจากภูมิปัญญาไทย สู่ระดับความเป็นสากลมากขึ้น

คุณตาล เล่าถึงจุดเริ่มต้นกำเนิดแบรนด์ปลาร้าสุนทรีว่า หลังจากที่ตนเองเรียนจบจากมหาวิทยาลัย ก็มีโอกาสได้เข้าทำงานที่บริษัทเอกชนชื่อดังแห่งหนึ่งในกรุงเทพฯ ซึ่งในช่วงระหว่างทำงานประจำก็มีโอกาสได้ไปรู้จักกับ คุณสุนทรี ไชยครุฑ ที่เป็นคนสำคัญและชักชวนตนเองได้เข้าสู่วงการปลาร้า เนื่องจากพื้นฐานเดิมของคุณสุนทรีเคยทำร้านอาหารอีสานที่กรุงเทพฯ มาก่อน ทำมานานกว่า 20 ปี จนกระทั่งถึงจุดอิ่มตัวคุณสุนทรีจึงอยากกลับมาประกอบธุรกิจที่บ้านเกิดตัวเองที่อำนาจเจริญ

โดยเริ่มย้ายถิ่นฐานมาที่อำนาจเจริญตั้งแต่ปี 59 เริ่มต้นปีแรกด้วยการทำเกษตรผสมผสาน ปลูกป่า จนได้รับความสนใจจากเพื่อนฝูงและผู้ที่พบเห็นทั่วไปเข้ามาแวะเยี่ยมชมสวนที่ทำไว้ ในปี 60 จึงมีแนวคิดที่ต่อยอดให้กลายเป็นแหล่งท่องเที่ยวเปิดร้านอาหาร ชื่อว่า ครัวสุนทรีรักษ์ ผลตอบรับดี นักท่องเที่ยวที่ได้ลิ้มลองอาหารก็ต่างติดใจในรสชาติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งอาหารอีสาน เพราะน้ำปลาร้าที่ทางครัวสุนทรีรักษ์ใช้จะมีจุดเด่นเฉพาะตัวที่ไม่เหมือนใคร จึงมองเห็นโอกาสจากตรงนี้ที่จะต่อยอดน้ำปลาร้าไปในทางอุตสาหกรรมเครื่องปรุงควบคู่กันไปเลย กระทั่ง ในปี 61 จึงตัดสินใจร่วมหุ้นกับคุณสุนทรี จัดตั้งโรงงานน้ำปลาร้าขึ้นมา อยู่ที่ตำบลนายม อำเภอเมืองอำนาจเจริญ ในนามบริษัท เอทตี้เอทเทรดดิ้ง จำกัด

โดยผลิตภัณฑ์แรกที่ได้ผลิตขึ้นมาเป็นน้ำปลาร้าปรุงสุกบรรจุขวด และต่อมาได้รับการสนับสนุนจากสถาบันวิจัยวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีแห่งประเทศไทย (วว.) พัฒนาจากน้ำปลาร้าปรุงสุกขึ้นมาเป็นปลาร้าชนิดครีมเข้มข้น และในปี 62 ทางบริษัทได้เข้าร่วมกับมหาวิทยาลัยมหาสารคามและมหาวิทยาลัยเชียงใหม่ ช่วยต่อยอดเป็นปลาร้าอัดก้อนขึ้นมา

ซึ่งการต่อยอดเป็นหลากหลายผลิตภัณฑ์ในครั้งนี้ นับเป็นข้อดีของทั้งผู้ผลิตและผู้บริโภค ในแง่มุมของผู้ผลิตถือว่าเป็นทางออกเพื่อลดคู่แข่งทางการตลาดเพราะทางแบรนด์ประเมินแล้วว่าหากทำแค่น้ำปลาร้าปรุงสุกเพียงอย่างเดียวจะมีการแข่งขันสูงในด้านราคา เพราะเนื่องด้วยน้ำปลาร้าสุนทรีเป็นปลาร้าล้วนๆ กว่า 99 เปอร์เซ็นต์ ต้นทุนจึงสูง ส่งผลให้อาจจะแข่งขันราคาไม่ไหว แต่ก็ยังคงผลิตสินค้าออกสู่ตลอดอยู่เพราะมีลูกค้าประจำที่ชื่นชอบอีกมากพอสมควร การต่อยอดจึงถือเป็นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้มีความแตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ ที่ไม่ได้มีแค่น้ำปลาร้าอย่างเดียว ส่งผลไปถึงประโยชน์ในแง่มุมของผู้บริโภคที่จะมีตัวเลือกมากขึ้น และถือเป็นการเพิ่มความสะดวกขึ้นมาอีกหนึ่งขั้นเพราะปลาก้อนที่ทำขึ้นมานี้ใช้ง่าย พกพาสะดวก และยังมีรสชาติที่กลมกล่อมไม่น้อยไปกว่าน้ำปลาร้าสักนิด

 

ขั้นตอนการผลิตกว่าที่จะมาเป็นปลาร้าสุนทรี
ต้องทำให้ได้มาตรฐานระดับสากล

ก่อนที่จะไปถึงกระบวนการผลิต คุณตาล บอกว่า ต้องเริ่มที่ขั้นตอนการคัดเลือกปลาร้าให้ได้คุณภาพเสียก่อน ด้วยการเริ่มจากขั้นตอนการคัดสรรแหล่งวัตถุดิบที่ได้มาตรฐาน โดยทางบริษัทจะรับปลาร้ามาจากจังหวัดกาฬสินธุ์เป็นหลัก เพราะถือเป็นแหล่งผลิตที่ใหญ่และคุณภาพ รวมถึงพยายามที่จะส่งเสริมอาชีพคนในชุมชนด้วยการรับปลาร้าของชาวบ้านในจังหวัดอำนาจเจริญ แต่ยังได้จำนวนที่น้อยเพราะชาวบ้านส่วนใหญ่ไม่ได้ทำเป็นอุตสาหกรรม หนึ่งครัวเรือนจะทำไว้แค่ประมาณ 10-20 โอ่ง ซึ่งไม่เพียงพอต่อความต้องการในการผลิตแต่ละครั้ง เพราะใน 1 เดือน ทางโรงงานจะสั่งปลาร้าเดือนละ 3-4 ครั้ง โดยปริมาณการสั่งในแต่ละครั้งอยู่ที่ประมาณ 3,000 ลิตร จึงยังจำเป็นต้องสั่งปลาร้าจากทางไกลมาช่วย

ส่วนมาตรฐานเบื้องต้นสำหรับปลาร้าที่ทางโรงงานจะรับมาแปรรูปต่อคือต้องเข้าเกณฑ์ดังนี้

1. 1. ต้องเป็นปลาน้ำจืด
2. 2. ต้องถูกหลักมาตรฐานอาหารฮาลาล ตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงสิ้นสุด จะต้องทำให้ถูกต้องตามบัญญัติศาสนาอิสลาม
3. 3. วิธีการหมักจะหมักด้วยข้าว รำ หรือเกลือก็ได้ แต่มีข้อแม้ว่าพื้นที่ต้องสะอาด และจะต้องใช้เวลาในหมัก 6-8 เดือนขึ้นไป
4. 4. เข้าถึงขั้นตอนที่สำคัญคือ ขั้นตอนการผลิต พัฒนาจากน้ำปลาร้าปรุงสุก สู่ปลาร้าครีมเข้มข้น และจากปลาร้าครีมเข้มข้น พัฒนาเป็นปลาร้าอัดก้อน มีขั้นตอนดังนี้

เริ่มต้นจากการนำน้ำปลาร้าที่หมักได้ที่ 6-8 เดือน มาใส่ในถังต้มขนาดใหญ่ 1,000 ลิตร และใส่ส่วนผสมตามสูตร ต้มด้วยความร้อน 100 องศา โดยการต้มผ่านการกรองครั้งที่ 1 แล้วนำไปต้มผ่านการกรองครั้งที่ 2

จากนั้นเข้าสู่กระบวนการพาสเจอไรซ์แล้วไปเข้าถังพัก นำไปสู่เครื่องบรรจุ ปิดฝา ลงวันที่ผลิต แพ็กโหล ส่งให้ลูกค้า นี่คือขั้นตอนของการทำน้ำปลาร้าปรุงสุก

อันดับถัดมาขั้นตอนการผลิตปลาร้าครีม ต่อจากการนำปลาร้าที่ผ่านการพาสเจอไรซ์มาเข้าเครื่องจักรที่ให้ความร้อนสูงนาน 4- 6 ชั่วโมง แล้วแต่ปริมาณมากน้อยในการทำแต่ละครั้ง ก็จะได้ออกมาเป็นปลาร้าครีม และนำปลาร้าครีมส่วนหนึ่งเก็บไว้มาเข้ากระบวนการต่อยอดเพื่อนำไปสู่การผลิตปลาร้าอัดก้อน

ในส่วนของขั้นตอนการผลิตปลาร้าอัดก้อน คือการนำปลาร้าครีมมาใส่ส่วนผสม พริก สมุนไพร ที่ป่นออกมาจนละเอียดนำไปเข้าเครื่องอบความร้อนสูงเพื่อแยกความชื้นออก เพื่อป้องกันการเกิดเชื้อรา จากนั้นนำส่วนผสมใส่ลงไปผสมให้เข้ากัน แล้วนำไปเข้าบล็อกอัดก้อน จากนั้นนำไปเข้าตู้อบด้วยความร้อน 70 องศา นาน 6 ชั่วโมง ก็จะได้เป็นปลาร้าอัดก้อนออกมา จากนั้นเข้าสู่กระบวนการแพ็ก และส่งขายสู่ผู้บริโภค

ปลาร้าสุนทรีเด่นทั้งรสชาติและมาตรฐานที่เป็นสากล จุดเด่นของรสชาติน้ำปลาร้าสุนทรีจะไม่เหมือนปลาร้าเจ้าอื่นตรงที่จะมีรสชาติเค็มนำแล้วหวานตาม แต่ปลาร้าในตลาดส่วนใหญ่จะหวานนำแล้วเค็มตาม จะเหมาะแค่เฉพาะการนำมาทำส้มตำ แต่ปลาร้าสุนทรีจะเหมาะกับใส่ทั้งส้มตำและใส่แกงจบในขวดเดียว

ในส่วนของมาตรฐาน เบื้องต้นเป็นโรงงานผลิตเอง จึงสามารถควบคุมคุณภาพได้สม่ำเสมอ คุณภาพภายในขวดจะเป็นปลาร้าที่มาต้มปรุงสุกก่อน ไม่ใส่ผงชูรส ไม่มีสารกันบูด ฉะนั้น ผู้บริโภคสามารถมั่นใจเรื่องความสะอาด ปลอดภัยได้อย่างแน่นอน

วิธีการใช้

น้ำปลาร้าปรุงสุกสามารถนำไปใช้ได้หลากหลายกว่าปลาร้าก้อน ปลาร้าก้อนหากนำไปตำส้มอาจจะยังไม่สะดวก แต่สามารถนำมาทำได้ แต่ปลาร้าก้อนจะมีความพิเศษในเรื่องของการพกพาสะดวก และใช้ได้ดีกับอาหารประเภทซุป วิธีใช้ก็แสนง่าย ปลาร้า 1 ก้อน ต่อน้ำ 500 มิลลิลิตร ต้มน้ำให้เดือด แล้วใส่ผลิตภัณฑ์ปลาร้าก้อนลงไป หลังจากนั้น สามารถเติมเนื้อสัตว์ ผัก ตามต้องการ รสชาติจะได้เป็นกลางๆ แต่สำหรับผู้บริโภคที่ชอบความเข้มข้นก็สามารถใส่น้ำปลาร้าเติมไปได้

ราคา น้ำปลาร้าปรุงสุกขวดละ 45 บาท ปลาร้าก้อนกล่องละ 40 บาท 1 กล่อง บรรจุ 6 ก้อน ก้อนละ 10 กรัม และปลาร้าครีมบรรจุ 30 กรัม ราคา 25 บาท และสินค้าที่กำลังจะเปิดตัวคือ ซุปก้อนแกงอ่อม และมีการสั่งจองจากลูกค้าทางยุโรปมาแล้ว

รายได้ต่อเดือน…ถือยังเป็นยอดที่ยังไม่คงที่ รายได้เฉลี่ยต่อเดือนประมาณ 100,000-200,000 บาท ต่อเดือน นับว่ายังไม่เป็นที่พอใจเพราะกำลังการผลิตของโรงงานสามารถผลิตได้มากกว่านี้อีกเยอะ ที่ตั้งเป้าไว้ประมาณ 300,000 ขวด ต่อเดือน เนื่องด้วยโรงงานกำลังเริ่มต้นและเร่งทำมาตรฐานให้ครบ และต้องประสบกับโรคระบาดโควิด-19 พอดี การตลาดจึงจำเป็นต้องชะลอตัว ติดปัญหาของการส่งสินค้าข้ามแดนไปยังเขมร ลาว และออสเตรเลีย และทันทีที่สถานการณ์เริ่มคลี่คลายลงทางบริษัทก็จะเดินน้าทำการตลาดอย่างเต็มขั้นและเตรียมกำลังให้พร้อมที่จะกระจายสินค้าออกทั้งในและต่างประเทศ

ต่อยอดเพื่อความแตกต่าง
กลยุทธ์เรียกลูกค้าชั้นยอด

คุณตาล บอกว่า ต้องยอมรับจริงๆ ว่าในปัจจุบันสินค้าแปรรูปน้ำปลาร้ามีคู่แข่งเยอะจริงๆ ทางเราจึงต้องมีการพัฒนาสินค้าของตนเองให้มีความแตกต่างเพื่อความอยู่รอด และเป็นการสร้างความหลากหลายให้กับแบรนด์ดูไม่ธรรมดา เพราะถ้ามีแค่ตัวน้ำ ผู้บริโภคอาจจะมองผ่านปลาร้าแบรนด์สุนทรีไปเลยก็ได้ ผู้บริโภคจะหันไปเลือกของเจ้าดังกันหมด แต่เมื่อมีผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นมาก็สามารถช่วยเพิ่มความสนใจให้กับลูกค้า ที่จะหยุดมองสินค้าเรา และหลังจากที่เขาหยุดมองและได้ทดลองชิมได้รับคำอธิบาย เขาจะทราบว่าปลาร้าสุนทรีมีจุดเด่นที่แตกต่างไปจากแบรนด์อื่นอย่างไรบ้าง ดังนั้น การสร้างความหลากหลายถือเป็นกลยุทธ์เรียกลูกค้าที่สำคัญข้อแรก

ส่วนความสำคัญข้อที่สองคือ การรุกตลาดให้เป็น ซึ่งทางโรงงานจะใช้มาตรฐานมาเป็นจุดดึงลูกค้า เนื่องจากเริ่มแรกปลาร้าสุนทรีได้ลูกค้าจากทางยุโรปมาก่อน โดยมีเงื่อนไขว่าห้ามใส่ผงชูรสและต้องเป็นสินค้าที่มาจากชุมชนจริงๆ ทางโรงงานจึงถือโอกาสนำมาตรฐานตรงนี้มาใช้ในไทยด้วย เพราะในประเทศไทยมีเพียงไม่กี่โรงานที่จะทำให้ได้มาตรฐานแบบนี้ ส่งผลให้ปลาร้าสุนทรีเริ่มเข้าไปอยู่ในใจของลูกค้าทั้งในประเทศและต่างประเทศ

โดยในประเทศมีการกระจายสินค้าด้วยการผูกพันธมิตรกับเซลส์ที่ส่งสินค้าตามร้านอุปโภคอยู่แล้ว พยายามกระจายสินค้าให้ครอบคลุมทั่วทุกภาค และอีกส่วนก็จะนำไปกระจายตามร้านขายของชำทั่วไป และเกิดการซื้อซ้ำมากกว่า 90 เปอร์เซ็นต์

ตลาดต่างประเทศ ใช้วิธีการติดต่อกับบริษัทที่ส่งออกสินค้าไทยไปต่างประเทศ และดำเนินการส่งแล้ว จะมีประเทศอังกฤษ เยอรมนี และในอนาคตมีการวางแผนจะส่งออกไปยังประเทศสหรัฐอเมริกาอีกด้วย  

ฝากถึงเกษตรกร

“จริงๆ ต้องนับถือเกี่ยวกับภูมิปัญญาชาวบ้านที่มีมานาน กับการคิดที่จะถนอมอาหารไว้ให้รับประทานได้ตลอดทั้งปี ซึ่งในส่วนของตาล ตาลก็จะทำหน้าที่ของคนรุ่นใหม่ให้ดีที่สุด และมีความยินดีที่จะให้ความรู้ รวมถึงการขอเข้ามาศึกษาดูงาน หรือการร่วมธุรกิจกับชาวเกษตรกรใกล้เคียง จากเดิมที่เขาทำกันเล็กๆ น้อยๆ อยู่แล้ว เขาก็ยังสามารถทำได้เหมือนเดิม และอาจจะเพิ่มเติมมาในส่วนของการรวมกลุ่ม และผลิตตามมาตรฐาน เพื่อให้เป็นนวัตกรรมที่ให้ลูกหลานสืบทอดกันได้ สำหรับชาวบ้านที่ไม่ถนัดหรือไม่พร้อมที่จะลงทุน แต่สำหรับคนที่จะพัฒนาเราก็มีความยินดีที่จะให้คำปรึกษาและถือเป็นการช่วยกันยกระดับปลาร้าไทยสู่มาตรฐานสากลไปด้วยกัน” คุณตาล กล่าวทิ้งท้าย

สนใจสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมสามารถติดต่อได้ที่เบอร์โทร. (094) 441-9545